销售渠道建设与管理、项目全过程管理控制与实践

销售渠道建设与管理 

2021年12月16-17日 广州、2022年01月20-21日 北京、2022年04月14-15日 上海

2022年05月26-27日 深圳、2022年08月25-26日 成都

4980元/人

项目全过程管理控制与实践

2021年12月16-17日 北京、2022年03月17-18日 上海、2022年05月26-27日 深圳

2022年06月29-30日 成都、2022年07月21-22日 广州

课 程 费 用：4800元/人

以上课程均可定制内训，如需详细信息，请联系顾问

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报名请发送：课程名称+场次+公司+姓名+联系方式至下方联系方式，切勿直接回复

联 系：李 华 Andy Li

电 话：158 0194 7671（请添加此手机的微信）

邮 箱：singupxuexi @163.com（报 名 回 执 请 发 送 至 此 邮 箱，请 勿 直 接 回 复）

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销售渠道建设与管理 

第一章 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜----自我准备的重要性

小组讨论1：我们为何会不如某些我们的竞争对手？

打铁先需自身硬

渠道销售模式的成功基础是运作者需要是有足够能力

渠道销售增长的三原则

思路的转变才是销售转变的开始

案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了

案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商

第二章 发现渠道的高效手段——全局化思维

小组讨论2：我们目前寻找新的渠道的方法有哪些？

全局化思维工具一--APNC原则

全局化思维工具二--帕累托法则

全局化思维工具三--5W2H

全局化思维工具四--SWOT

全局化思维工具五--思维导图

上述工具在寻找新渠道实际工作的逐一对应落地

案例3：谋定而后动，开拓新行业获得巨大回报的路线图回顾

案例4：高效发现渠道的三个典型方式

第三章 接触潜在渠道的最佳手段——顾问式销售

小组讨论3：如何能使目标渠道和你坦诚交流，知无不言言无不尽？

何为顾问式销售？

销售渠道采购的因素及我们的角色

接触拜访前的四大准备工作

我们要与我们的渠道肩并肩，而不是面对面

顾问式销售的三个角色

顾问式销售的六大转变

案例5：如何在一个小时的初次接触中使潜在渠道的老板成为你的迷弟

案例6：川中王诞生记

第四章 迅速找到合作的基础——隐藏需求的挖掘

小组讨论4：销售渠道如何对你的产品产生需要？

销售渠道是否知道自己的需要

如何发现销售渠道的隐藏性需求

如何将引导其自己发现隐藏性需求的迫切性

客户购买的动机分析

搞定所有的干系人的方法

让其自己做决定，迅速的做决定

案例7：销售价格昂贵产品的转换手法使用户迅速产生需求

案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

第五章 顶级销售沟通技巧——SPIN及FAB法

先问后听再推介

顶级销售的沟通能力在于问及听

聆听的十大技巧

SPIN销售方法的精髓

FAB产品推荐的套路

最终使将你这个人销售出去，顶级销售可以做好任何产品的销售

案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

案例10：马上引起客户兴趣的FAB产品推荐法的成功案例

第六章 销售渠道的布局——高效覆盖市场的重要手段

布局首先是对市场的充分了解

良性的竞争使布局的基础

有目的性的引导是手段

有黑暗前景的暗示是威慑

评估销售渠道建立的时机

销售渠道布局的根本原则

案例11：没有竞争的市场导致客大欺店的结果

案例12：看到特定的市场趋势，引导经销商改变产品方向及策略的结果

第七章 渠道的忠诚度管理——如何应对竞争对手的冲击

竞争对手的切入点分析

竞争是常态，心态要平和

消除竞争的有效手段

必要时允许竞争对手的共存

解决竞争对手的最佳方法

案例13：欲擒故纵，先放竞争对手的弱势产品进来导致不良体验

案例14：对市场及应用的充分了解，迅速说服代理商放弃竞争对手

第八章 经销渠道管理之道——技术与艺术的结合

小组讨论5：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？

没有规矩不成方圆

有竞争才有发展

优胜劣汰会使整个体系更加强大

圈子的重要性--饿虎也怕群狼

必须主动进行优胜劣汰

不断优化销售渠道才能提高效率

优胜劣汰模式的具体操作方法

案例分享15：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因

案例分享16：敢于起诉最大经销商的背后因素

讲师介绍——鲍老师

实战营销管理专家

通用电气公司亚太区营销总监

法国施耐德电气公司产品总监

西门子电气公司渠道销售经理

荷兰飞利浦公司销售经理

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项目全过程管理控制与实践

· 项目管理基础
项目及其属性、特点，项目为什么难管？
事业环境因素、组织过程资产、可交付成果、相关方
案例：项目干系人的重要性 & 悉尼歌剧院项目的过程？
项目成功的评判标准及组织决策、组织结构对项目的制约

· 项目立项管理
项目的来源及商业论证、项目立项章程的编制、项目经理的任命、PMI的项目经理人 才三角模型
案例：博世汽车的项目章程 & 谁才合适做项目经理？

· 项目计划管控——范围、进度计划编制
工作分解结构、工作分解结构的作用、如何编制工作分解结构、编制工作分解结构
分组练习：编制你的项目的工作分解结构
WBS分解过程中的常见问题解析
项目进度安排、排列活动顺序及估算活动持续时间技巧、关键路径与关键链
项目进度计划编制、影响工期的常见要素解析
分组练习：编制你的项目的进度计划

· 项目的资源与成本管控
项目中的主要的成本构成与支出规划；项目成本管理要点、成本构成及特点、项目成本管理流程、成本类别、估算成本的方法、项目投资估算的编制及其审核、项目风险应对的预算编制、编制项目成本计划基准（S曲线）、项目成本控制 、影响项目成本超支的因素、实施成本控制的手段和方法、传统成本控制方法的弊端、基于挣值（Earned Value）的成本控制原理、实施过程中的资源获取与管理。

· 项目监控——进度控制
运用Project2016管理工期和进度、如何结合WBS分解使用Project2016来做编制项目计划及优化工期、项目整体计划的优化与平衡、甘特图、网络图、跟踪图、日历图、任务及资源的分配状况图、控制项目进度

· 项目监控——变更控制
项目的常见变更原因、设计变更、工程量、工期、技术规范等调整工期、资源、优先级甘特图、网络图、跟踪图、日历图、任务及资源的分配状况图、合同条款等、变更控制程序、变更日志及管理计划更新

· 项目监控——风险管控
项目风险的概念及管理过程、风险来源与识别、风险的评估和量化、风险应对策略 及监控、如何通过合同，规避风险
小组讨论：案例项目风险识别及应对规划

· 项目监控——信息与沟通
项目实施过程中有哪些信息？沟通为什么这么难？沟通的原则与方法、常见的项目 沟通场景应对

· 总结与行动计划

· 杨老师
·上海交大项目管理中心 项目管理高级讲师
·美国PMI认证的项目管理师（PMP）(编号:1202961)
·精益六西格玛黑带(Lean 6Sigma BB)
·美国PMI认证的敏捷项目管理师（PMI-ACP）（编号:2032688）
·WFA认证的行动学习促动师
·PowerProject企业项目管理软件 系统顾问
·《项目管理评论》杂志电子刊 编委
·一体化项目管理解决方案提出者、倡导者
·核心课程：成功的项目管理，项目管理知识体系，运用MS Project2010/2013/2016管理项目，美国项目管理协会PMP认证考前辅导，企业项目化管理平台部署咨询服务。 

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